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鸡蛋期货可在合理范围内追求基差
高手期货开户网预约期货开户，商品期货只收期货交易所手续费+1分钱，期货保证金可以调低到交易所保证金。微信：13739089115鸡蛋价格动态与市场质疑 存栏数据真实性 最近，鸡蛋价格的动态与存栏数据的匹配度引起了广泛关注。特别是在五一劳动节后，存栏数据的真实性受到了质疑。虽然补栏数据显示良好态势，存栏量相对较高，但部分国内种源存在问题，导致实际鸡蛋产量低于存栏数据预期。这与种源质量问题直接相关，如死亡率较高、产蛋率较低等。 需求端变化 市场需求的变化也带来了各种解读。尽管蔬菜价格上涨导致部分消费者转向鸡蛋消费，但蔬菜价格的异常波动主要是受到气候不佳的影响。这种需求增长是否会持续，仍需观察。 近月合约做空 对于投资者而言，近月合约做空未必容易获利。成功可能性较低，赔率也相对较低。虽然可能在短期内获利，但这种胜率和赔率并不支持长期稳定的盈利模式。 近月合约做多 从当前的高基差角度来看，近月合约做多可能性较高。提高赔率的方法包括对现货价格有一定判断和关注基差。当基差较高时，安全边际也相对较高。 基本面偏空与做多的关系 对于基本面偏空与做多的关系，投资者可以关注远月淡季合约中的空头机会，以平衡风险和机会的关系。 详细解读 存栏数据真实性质疑 部分国内种源质量问题导致实际鸡蛋产量低于存栏数据预期。这与以下因素有关： 死亡率较高：种源质量差导致鸡蛋孵化率低，雏鸡死亡率高。 产蛋率较低：种源质量差导致母鸡产蛋能力下降，产蛋率较低。 需求端变化 蔬菜价格上涨导致部分消费者转向鸡蛋消费。以寿光蔬菜价格指数为例，截止9月22日的前八周，蔬菜价格指数同比有显著增长。但这种需求增长是否会持续，尚不确定。 近月合约做空难度 近月合约做空面临以下挑战： 成功可能性较低：现货价格下跌幅度可能不会达到预期。 赔率较低：基差深度贴水，赔率较低。 短期操作性：成功的交易更多是短期甚至超短期内的操作。 近月合约做多可能性 近月合约做多可能性较高，原因如下： 高基差：当基差较高时，安全边际也相对较高。 现货下跌幅度未达预期：中秋节后现货价格的下跌幅度并未达到预期，为盘面多头提供了信心。 基本面偏空与做多的关系 投资者可以关注远月淡季合约中的空头机会，以平衡风险和机会的关系。远月淡季合约更能反映基本面的影响，当基本面压力最终反映在现货上并导致大跌时，远月淡季合约的空头机会将出现。商品价格远期曲线由不同交割月份的商品价格串联而成，反映了市场参与者对未来价格的预期。 为什么这条曲线会起伏不定呢？以下是对远期曲线ABC三个基本概念的解析。 Arbitrage（套期保值和对冲需求）是远期曲线形成的重要原因。 商品市场中，生产商等角色参与套期保值，需要为投机者提供风险溢价，吸引他们承担价格波动的风险。 Backwardation（贴水）指期货市场出现的近期价格高于远期价格的现象。 这通常是因为对近期现货商品的需求迫切，期货合约相对于预期未来现货价格折价越大，意味着补偿投机者较长时间承担商品价格下跌的风险。 Contango（升水）指远期价格高于近期价格，这是因为远期交割的货物会有利息和仓储费用。 这种情况叫做期货升水，或叫做现货贴水（折价）。 商品未来强弱的预期会影响远期曲线。 在产能扩张周期，商品在远期弱势预期下可能保持长久backwardation结构，而在特定经济周期向好预期下可能呈现长久contango结构。 期货价格和现货价格之间的差距，即“基差”，需要考虑商品的持有成本、风险溢价和便利收益等因素。 金融类期货的基差也需要考虑市场主体参与者结构和市场预期等因素。 对于铜的远期曲线，基本面的因素决定曲线上扬还是下降。 从铜供应端来看，产能释放或产能淘汰都会影响远端价格。 从需求端分析，全球经济增长和新兴市场的消费结构改善会影响供需平衡。 对于各种其他可交易的商品期货品种，远期曲线也可以揭示其中的奥秘。 例如，铁矿石远期曲线长期呈现Backwardation结构，10年期国债期货远期曲线呈现明显贴水。 从农产品的角度，棉花近几年一直在去库存，导致库存下降，同时产量也在降低，供需趋紧的格局较为明朗。 鸡蛋期货的远期曲线也符合基本面的供需周期逻辑。 PTA期货基本与原油的供需逻辑相一致，都是由高库存，供应严重过剩使得近月弱势造成的升水现象。 原油期货近年来一直是高库存背景下现货弱势的contango结构曲线。 从整条远期曲线来看，如果在某段时期，价格由升水变成贴水，需要从各个维度分析这段时期可能产生变化的原因。
回顾鸡蛋期货历史上最著名的2014逼仓之战，我们仿佛回到了那个紧张刺激的上半年，特别是JD09合约的战场。 在6月初，市场气氛相对平静，许多小散户对JD09合约的波动不以为然，抱怨其不够激烈，难以赚钱。 然而，他们并未意识到，主力多头已经暗中布局，而他们自己，包括一些大户空头，即将成为这场逼仓战的牺牲品。 到了6月上旬，鸡蛋现货市场出现二次调整，尽管鸡蛋期货微幅上涨看似合情合理，但这一切都在主力的掌控之中。 随着6月中旬的到来，散空们在鸡蛋期货高升水的诱惑下，开始盲目跟风。 鸡蛋09合约的基差在700-930之间波动，这不仅成为了小散们的借口，也成为了多头主力的绝佳掩护。 他们忽视了鸡蛋09合约在突破5170后的上涨压力，多头的主导地位已经显露无遗。 到了6月下旬，鸡蛋01合约创下上市新高后，鸡蛋09合约也在各种讨论声中突破5280，站上5300点，创下了上市新高。 第一批做空的小散开始割肉离场，而和讯论坛上关于鸡蛋的帖子也大量涌现，多头的胜利在阳光下愈发明显。 散空们可能并未意识到，这仅仅是战争的开始。 到了7月上旬，在散户对交割制度的质疑声中，鸡蛋09合约继续上涨。 尽管许多人怀疑多头在交割后能否顺利卖出现货，但鸡蛋09合约的价格仍旧一路走高。 7月中旬，鸡蛋09合约在略作调整后再次拉高，突破5500点。 第一二批空头小散开始暴仓，但经济不景气和高基差的情况，使得他们一边抱怨交易所的交割制度，一边继续做空，陷入了多头的陷阱。 7月下旬，鸡蛋09合约在连续上涨后，大阳线拉升冲击涨停。 未能封住涨停的迹象让小散们错误地认为行情已到顶点，于是纷纷做空。 然而，第二天鸡蛋09合约却高开高走，所有前一天做空的散户全部被套。 到了8月上旬，现货市场的大涨让许多散户认为鸡蛋价格将继续上涨，于是在高开后纷纷买入。 然而，鸡蛋09合约却高开低走，使得许多散户的空头头寸被洗掉。 8月中旬，鸡蛋09合约在主力拉升至5800点后冲高回落，收出长上影线。 媒体的报道、对政府菜篮子工程的信心，以及交割制度的批评，让许多散户再次做空。 和讯论坛上60%的帖子都是关于鸡蛋的，其中不乏对多头的攻击和对价格到顶的猜测。 然而，价格的下跌让更多散户不顾一切地做空。 8月下旬，鸡蛋价格开盘即接近涨停，6000点大关轻松突破。 空头主力的华鑫斩仓，亏损达10亿。 成群的散空户遭受重创，市场哀鸿遍野。 同天，交易所提高了鸡蛋期货的保证金至30%。 悲剧在9月1日发生，两名散空户因绝望而选择在永安和万达的营业部引爆炸药，造成多人死伤，这就是震惊全国的“9.1事件”。 鸡蛋09合约最终在血腥和死亡中落幕。 9月上旬，民和股份和武钢集团的公告，显示鸡蛋价格的暴涨给公司带来了巨大的利润。 鸡蛋09合约以跌停开盘，随后连续跌停，跌破6000点和5000点，最终在4500点收盘。 这场激烈的战役教训深刻，结果悲惨。 期货市场的残酷由此可见一斑。 对于参与者来说，只有做好充分准备，才有可能在这场游戏中生存下来。 本文旨在与那些在2014年鸡蛋期货市场上遭遇困境的期友们共勉，同时也纪念那些已经离我们而去的JD09合约。
国际商务谈判中利益冲突的预防与解决【摘要】随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。 商务谈判中因为双方都希望获得利益的最大化，常常面临利益的冲突。 本文认为，了解各国商人谈判的特点、做好充分的谈判准备可以在一定程度上预防这些冲突的激化，谈判策略的恰当运用也可以在一定程度上避免冲突。 当冲突出现时，要将人的问题与实质利益相区分，创造双赢的解决方案，借助客观标准解决谈判利益冲突问题。 【关键词】商务谈判 利益冲突 预防 解决国际间的商务交往是国际关系的重要内容，是和平时期国际交往的主旋律。 随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在经济中。 所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。 曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。 而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。 随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。 因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。 随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。 谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。 谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。 商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。 如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取成功？当冲突和矛盾出现时又如何化解呢？本文将对此做出探讨。 一、了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常识国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。 由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。 因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。 在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。 如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格，采取灵活的谈判方式。 下面我们仅就几种国际商务谈判中常见的客商情况加以说明。 1.美国人美国是中国的一个重要贸易伙伴，美国人是我们在国际商务谈判中的常见对手，他们性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利。 美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。 他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有理有据，从国内市场到国际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求。 美国人在谈判某一项目时，除探讨所谈项目的品质规格、价格、包装、数量、交货期及付款方式等条款外，还包括该项目从设计到开发、生产工艺、销售、售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等，从而达成一揽子交易。 同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。 2.日本人日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地沉淀于日本人内心的深处，并在行为方式上处处体现出来。 日本是一个岛国，资源缺乏，人口密集，具有民族危机感。 这就使日本人养成了进取心强，工作认真，事事考虑长远影响的性格。 他们慎重、礼貌、耐心自信地活跃在国际商务谈判的舞台上。 他们讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。 所以在同日本人打交道时，在客人抵达时到机场接机，在谈判后与客人共进晚餐、交朋友，都是非常必要的，这些都可以在一定程度上避免冲突的出现。 3.韩国人近十年我国与韩国的贸易往来增长迅速。 韩国以“贸易立国”，韩国商人在长期的贸易实践中积累了丰富的经验，常在不利于己的贸易谈判中占上风，被西方国家称为“谈判的强手”。 在谈判前他们总是要进行充分的咨询准备工作，谈判中他们注重礼仪，创造良好的谈判气氛，并善于巧妙地运用谈判技巧。 与韩国人打交道，一定要选派经验丰富的谈判高手，做好充分准备，并能灵活应变，才能保证谈判的成功。 4.华侨商人华侨分布在世界许多国家，他们乡土观念很强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情。 由于经历和所处环境的不同，他们的谈判习惯既与当地人有别，也与我们大陆人有所不同。 他们作风果断，雷厉风行，善于讨价还价，而且多数都是由老板亲自出面谈判，即使在谈判之初由代理人或雇员出面，最后也要由老板拍板才能成交。 所以了解老板的个人情况，以真情打动他就至关重要。 以上介绍的只是世界主要贸易国家或地区的主要谈判风格，重要的是我们应从中悟其真谛。 当然，随着当今世界经济一体化和通讯的高速发展以及各国商人之间频繁的往来接触，他们相互影响，取长补短，有些商人的国别风格已不是十分明显了。 因此，我们既应了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判风格的差异，在实际的商务谈判中更应根据临时出现的情况而随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的，取得商务谈判的成功。 二、做好谈判前的准备工作是预防冲突激化的有效手段谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展，则必须做好充分的准备。 只有做好了充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。 由于国际商务谈判涉及面广，因而要准备的工作也很多，一般包括谈判者自身的分析和谈判对手的分析、谈判班子的组成、精心拟定谈判目标与策略，必要时还要进行事先模拟谈判等。 1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中， 谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。 自身分析主要是指进行项目的可行性研究。 对对手情况的了解主要包括对手的实力(如资信情况)，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 目前中外合资项目中出现了许多合作误区与投资漏洞，乃至少数外商的欺诈行为，很大程度上是中方人员对谈判对手了解不够所导致的。 关于这一点前文我们已详细说明，此处不再多叙。 2.选择高素质的谈判人员国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。 谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质。 由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，通晓相关知识十分重要。 通常，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外，谈判者还应涉猎心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识。 较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。 此外，作为一个国际商务谈判者，还应具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态，只有这样才能在困难面前不低头，风险面前不回头，才能正视挫折与失败，拥抱成功与胜利。 因为国际商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判。 谈判班子成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.拟订谈判目标，明确谈判最终目的准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。 商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这一般也是谈判利益冲突的焦点问题。 如果你是一个出口商，你要确定最低价，如果你是一个进口商，你要确定最高价。 在谈判前，双方都要确定一个底线，超越这个底线，谈判将无法进行。 这个底线的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果出口商把目标确定的过高或进口商把价格确定的过低，都会使谈判中出现激烈冲突，最终导致谈判失败。 作为一个出口商，你的开价应在你能接受的最低价和你认为对方能接受的最高价之间，重要的是你的开的价要符合实际，是可信的，合情合理的，促使对方作出响应。 一个十分有利于自己的开价不一定是最合适的，它可能向对方传递了消极的信息，使他对你难以信任，而采取更具进攻性的策略。 当你确定开价时，应该考虑对方的文化背景、市场条件和商业管理。 在某些情况下，可以在开价后迅速做些让步，但很多时候这种作风回显得对建立良好的商业关系不够认真。 所以开价必须慎重，而且留有一个足够的选择余地。 4.制定谈判策略 每一次谈判都有其特点，要求有特定的策略和相应战术。 在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而另一种环境下，同样的举动可能被看作是一种要求汇报的合作信号。 在国际贸易中，采取合作的策略，可以使双方在交易中建立融洽的商业关系，使谈判成功，各方都能受益。 但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。 当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。 因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利结束。 这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。 你需要事先计划好，如果必要是可以做出那些让步。 核算成本，并确定怎样让步和何时让步。 重要的是在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，万一对方认为你的合作愿望是软弱的表示时，或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。 三、谈判策略的恰当运用也可以在一定程度上避免冲突谈判的直接目的是为了获得各方面都卖艺的协议或合同。 我们把与我们谈判的人称为谈判对手，双方确有为争取自身利益最大化的对抗关系，但更重要的还是合作关系，是为了合作才有的暂时对抗。 所以在谈判中，要恰当使用一些谈判技巧，尽力避免强烈冲突的出现，谈判陷入僵局对谈判双方来说都是失败。 1. 刚柔相济在谈判程中，谈判者的态度既不过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。 谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。 “红脸”是狮子大开口，大刀阔斧地直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。 “白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中斡旋挽回。 2. 拖延回旋在贸易谈判中，有时会遇到一种态度强硬、咄咄逼人的对手，他们以各种方式表现其居高临下。 对于这类谈判者，采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效，即通过许多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，同时使自己的谈判地位从被动中扭转过来，等对手精疲力竭的时候再反守为攻。 3. 留有余地在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上和盘托出你的答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。 4.以退为进让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。 有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。 5.利而诱之根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。 请客吃饭、观光旅游、馈赠礼品等虽然是社会生活中的家常便饭，但实际上是在向对方传递友好讯号，是一种微妙的润滑剂。 6.相互体谅谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。 四、国际商务谈判中利益冲突的解决由于谈判中双方都想获得自身利益的最大化，尽管我们可以在一定程度上避免谈判陷入僵局而至最终破裂，但有时利益的冲突是难以避免的。 每逢此时，只有采取有效措施加以解决，才能使谈判顺利完成，取得成功。 1.处理利益冲突的基本原则——将人的问题与实质利益相区分谈判的利益冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同。 在商务谈判中，当双方各执己见时，往往双方都是按照自己的思维定势考虑问题，这是谈判往往出现僵局。 在谈判中，如果双方出现意见不一致，可以尝试以下几种处理问题的方法：⑴不妨站在对方的立场上考虑问题。 ⑵不要以自己为中心推论对方的意图。 ⑶相互讨论彼此的见解和看法。 ⑷找寻对方吃惊的一些化解冲突的行动机会。 ⑸一定要让对方感觉到参与了谈判达成协议的整个过程，协议是双方想法的反映。 ⑹在协议达成是，一定要给对方留面子，尊重对方人格。 换个角度考虑问题恐怕是利益冲突发生后谈判中最重要的技巧之一。 不同的人看问题的角度不一样。 人们往往用既定的观点来看待事实，对与自己相悖的观点往往加以排斥。 彼此交流不同的见解和看法，站在对方的立场上考虑问题并不的让一方遵循对方的思路解决问题，而是这种思维方式可以帮助你找到问题的症结所在，最终解决问题。 2.处理谈判双方利益冲突的关键在于创造双赢的解决方案很多人在小时侯都做过这样一道智力测验题：有一块饼干，让你和妹妹分，怎么样才能分得公平呢？答案就是自己先把它分成两部分，分的标准是自己觉得得到其中哪部分都不吃亏，然后让妹妹来选。 这是一个典型的双赢态势。 就象这道智力题的解答一样，解决利益冲突的关键在于找到一个双赢的方案。 谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的概念。 一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。 采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。 因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。 双赢在绝大多数的谈判中都应该是存在的。 创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。 这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。 每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利。 另外谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在。 为了有效地寻找双赢的方案，可以从如下几方面入手：⑴将方案的创造与对方案的判断行为分开。 谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论。 比较有效的方法是采用所谓的“头脑风暴”是的小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发理想，创造出各种想法和注意，而不是考虑这些主意是好还是坏，是否能够实现。 然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。 在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行这种小组讨论。 ⑵充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。 在上述小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是，觉得大家在寻找最佳的方案。 而实际上，在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候，要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。 此阶段，谈判者应从不同就角度来分析同一个问题。 甚至可以就某些问题和合同条款达成不同的协议。 如不能达成永久协议，可以达成临时协议；不能达成无条件的协议，可以达成有条件的等等。 ⑶替对方着想，让对方容易做出决策。 如果你能让对方觉得解决方案既合法又正当，对双方都公平，那么对方就很容易做出决策，你的方案也就获得了成功。 3.借助客观标准，最终解决谈判利益冲突问题在谈判过程中，双方在了解了彼此的利益所在后，绞尽脑汁为双方寻求各种互利的解决方案，也非常重视与对方发展关系。 但是棘手的利益冲突问题依然不是那么容易解决的。 这种情况下，双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调“双赢”也无济于事。 此时客观标准的使用在商务谈判中就起到了非常重要的作用。 例如，对于谈判中经常遇到的价格问题，当双方无法达成协议时，可以参照一些客观标准，如市场价值、替代成本、折旧是帐面价值等等。 此种方式在实际谈判中非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果。 在价格问题上的利益冲突可以这样解决，其他问题同样也可以运用客观标准来解决。 但是，在谈判中有一点一定要把握，就是基本原则应该是公平有效的原则、科学性原则和先例原则。 在谈判中，谈判者运用客观标准时还应注意以下几个问题：⑴建立公平的标准。 商务谈判中，一般应遵循的客观标准有：市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等原则、相互原则等，客观标准的选取要独立于双方的意愿，公平合法，并且在理论和实践中均是可行的。 ⑵建立公平的利益分割方法。 如大宗商品贸易由期货市场定价进行基差交易；在两位股东持股相等的投资企业中，委派总经理采取任期轮换法等。 ⑶将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据。 在谈判中，多问对方：您提出这个方案的理论依据是什么？为什么的这个价格？您是如何算出这个价格的？⑷善于阐述自己的理由，也接受对方合理正当的客观依据。 一定要用严密的逻辑推理来说服对手。 对方认为公平的标准必须对你也公平。 运用你所同意的对方标准来限制对方漫天要价，甚至于两个不同的标准也可以谋求折中。 ⑸不要屈从于对方的压力。 来自谈判对手的严厉可以是多方面的：如，贿赂、最后通牒、以信任为借口让你屈从、抛出不可让步的固定价格等。 但无论那种情况，都要让对方陈述理由，讲明所遵从的客观标准。 [参考资料]1. 吴洪刚：《成功让步的谈判艺术》，《郑州煤炭管理干部学院学报》，2001年第6期；2. 于艳君：《经济谈判ABC》，《内蒙古科技与经济》，1999年第5期；3. 赵莲花 余恩荣：《论商务谈判中公平的伦理标准》，《南京经济学院学报年》，1999年第5期；4. 黄聚河：《商务谈判中常用的报价技巧》，《价格月刊》，2001年第6期；5. 赵吉存：《企业技术引进的谈判技巧》，《经济管理》，2002年第9期；6. 舒志平：《小议商业谈判》，《中国建材》，1998年第12期。
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